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      旅游規(guī)劃設(shè)計

      企業(yè)客戶挑選旅游規(guī)劃公司的五條潛規(guī)則

      發(fā)布日期:2015-09-18
        文(湯駿)
        相比政府客戶來說,企業(yè)客戶更難纏一點。政府客戶的錢反正是公家的,給誰都一樣,主事者從政治風(fēng)險上考慮,盡量找名人名企,預(yù)算越多找越大的牌,預(yù)算越少也要盡量找些有點名氣的,以免承擔(dān)不必要的風(fēng)險。所以,政府的客戶錢花得越多,但不一定能夠拿到相稱的成果。國情如此!
       
        企業(yè)就完全不一樣,每個子兒都是老板的真金白銀,自然是無比的小心謹慎。企業(yè)客戶的一個原則就是“少花錢多辦事辦好事”,企業(yè)客戶選擇規(guī)劃公司不是很在乎名氣,因為他們都很清楚名氣也可能是錢堆出來的,而且名氣越大反倒更會有距離感。相比虛名,他們更重視實學(xué),也就是規(guī)劃單位是否能夠拿得出滿足他們要求的方案。
       
        前幾年,規(guī)劃單位還是比較吃香的,一則競爭不夠激烈,二則智力企業(yè)客戶還是比較虔誠的,抱著仰視的姿態(tài)。隨著競爭的激烈以及客戶的成熟,客戶已經(jīng)具有挑三揀四的權(quán)利了,規(guī)劃單位的日子就更加不好過啦。
       
        然則如此,企業(yè)老板們還是不容易找到合適的旅游規(guī)劃公司,原因有三:一是老板們不懂旅游,更不懂規(guī)劃,要是懂的話就不會找規(guī)劃公司啦。所以跟規(guī)劃公司打交道還是處在一種“就教”的位置,無法像在商海中的汪洋恣肆自由馳騁,前期失卻話語權(quán),后期面對方案只有無語權(quán)啦。二是面對這么多的公司,不知道該如何下手?名氣大的怕人家不重視,沒名氣的又怕伺候不好自己,沒有挑選的標準。三是老板自身的患得患失,總感覺花錢買得東西不值這個價,沒有予取予求的氣魄。
       
        但是,跟企業(yè)客戶打交道絕對是別想著忽悠這倆字。老板們?yōu)槭裁磿蔀槔习?就在于他們的超強學(xué)習(xí)能力,商場如戰(zhàn)場啊,能成為老板必然都是人精中的人精。在幾個回合之后,他們就已經(jīng)掌握了跟規(guī)劃公司打交道的命門,成為了此道中的太極高手,主動權(quán)庶幾要易手,但不說明企業(yè)不需要規(guī)劃公司,而只是表明了游戲規(guī)則真正地開始確立了,變成了均勢的一種狀態(tài)。企業(yè)客戶馭敵策略主要有:
       
        1.反復(fù)和你談,找多家談,就是不簽約。老板們太了解商戰(zhàn)心理學(xué)了,畫餅充饑望梅止渴,雖然誰都知道是個套,但卻不得不硬著頭皮去鉆。在沒有見到兔子的時候,規(guī)劃公司肯定不會輕易撒鷹。而沒有聽到他們感興趣的話題,老板們要么把你pass,要么再次設(shè)套,直到你熬不住豁出去把自己的斤兩都橫在他們面前。這個時候才是有可能簽約的時候,這還真是第一關(guān),你已經(jīng)消耗了10成的功力,再往下做,非得要天山雪蓮補充內(nèi)力。而遺憾的是,大部分的公司過不了第一關(guān)。
       
        2.表態(tài)談合作了,價錢方面含糊其辭。咋辦呢?前期談也談了,寫也寫了,簽了沒賺頭,不簽虧老本,一個辛辛苦苦談下來的單子成為了雞肋一個。
       
        3.終于開始談合同細節(jié)啦,您還別高興太早,付款方式上會讓你抓狂,總得來說他們會盡量把付款期數(shù)增多盡量前期少付。
       
        4.別指望能夠按照初稿評審稿終稿的三段論來應(yīng)付企業(yè),老板們最大的一個共同點就是思維跳躍,他們比別人成功就在于他們的預(yù)見性,所以,只要他們進入到規(guī)劃的進程中,規(guī)劃公司的日子就不會太好過,老板們可以完全不在乎規(guī)劃的體例格式,他們只有一個要求,幫他解決隨時隨地想到的問題。
       
        5.老板們的熱情過人精力過人,一旦他們認準了花錢了要干某個事,他們都會全力全情地投入,這也應(yīng)該是老板為什么會成為老板的重要原因。老板自感花錢了,而且是“大錢”,所以在規(guī)劃公司面前毫不示弱,要始終抓住項目的舵手,隔三差五電話或者來訪,用每一個微細的問題來驗證他們的判斷,有時候一個電話能兩個小時,他去了哪個地方見到一個什么樣的垃圾桶也要描繪給你,聽到你是六神無主涕淚交流,只想甩了電話罵娘。老板這種動物會演化成兩類:一類是巨商大賈,聰明用在其時,抓大放小。一類就市井小商,持業(yè)守成,精打細算錙銖必較,生恐別人賺了他的便宜。這種老板還是不要伺候的好。
       
        有了這五條潛規(guī)則,規(guī)劃公司的日子能好過嗎?不過,所謂魔高一尺,道高一丈,規(guī)劃公司也有反制的措施。只是如此下去,大家都在虛無縹緲里耗費著能量,于事實在無補。市場經(jīng)濟講究分工,誰都離不開誰,吵架拍桌子都可以,只要是針對事兒。大家都實在些,別耍小聰明,對誰包括對旅游這個大環(huán)境,都沒有好處,是吧?

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