景區(qū)作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)性產(chǎn)品是要推向市場(chǎng)的，成不成功要市場(chǎng)說(shuō)了算。所以在景區(qū)興建之初就要有明確的市場(chǎng)定位，要清楚我們將用什么資源或文化來(lái)打造主旨產(chǎn)品？打造出的產(chǎn)品賣給誰(shuí)？產(chǎn)品怎樣才能符合目標(biāo)人群消費(fèi)需求？產(chǎn)品怎樣售賣？盈利模式是什么？
　　景區(qū)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是把旅游資源按消費(fèi)人群的需求打造成商品進(jìn)行銷售并產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過(guò)程。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)過(guò)程需要專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)資源進(jìn)行前期規(guī)劃論證，特別是投資與回報(bào)的論證；景區(qū)建好后要介入高效的企業(yè)行政管理、現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷策劃管理。
　　從景區(qū)建設(shè)、經(jīng)營(yíng)和管理的角度來(lái)講，能否下好五步棋決定了景區(qū)的生死。

　　一、解決“有什么”的問(wèn)題
　　首先要作基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集和論證的工作，即解決自己和周邊有什么資源的問(wèn)題。
　　1、對(duì)自身歷史文化元素和資源特征進(jìn)行提煉和論證。
　　2、對(duì)地域風(fēng)土人情、特色物產(chǎn)、氣候特點(diǎn)、景觀資源特征的信息收集和提煉。
　　3、了解景區(qū)外部交通和內(nèi)部基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)狀以及區(qū)域規(guī)劃和景區(qū)建設(shè)后續(xù)資金供給的情況。
　　4、根據(jù)擬建景區(qū)規(guī)模大小，對(duì)輻射范圍內(nèi)的景區(qū)資源類型、規(guī)模、數(shù)量、市場(chǎng)占有率進(jìn)行摸底調(diào)查。
　　5、對(duì)輻射五十公里范圍內(nèi)的可整合旅游資源情況，特別是與景區(qū)不同類別的旅游資源還有配套的住宿、餐飲、購(gòu)物環(huán)境情況進(jìn)行數(shù)據(jù)收集。
　　6、對(duì)所在市、區(qū)大中型旅行社數(shù)量、質(zhì)量及熱銷產(chǎn)品線路、價(jià)格、銷量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。
　　7、以景區(qū)作為圓心，按擬定的輻射半徑畫圓并作標(biāo)注收集的資料形成旅游資源目視圖。



　　二、解決“賣什么”的問(wèn)題
　　有的景區(qū)在建設(shè)時(shí)沒(méi)考慮這個(gè)問(wèn)題，在經(jīng)營(yíng)時(shí)還沒(méi)搞清楚這個(gè)問(wèn)題，這是非?？膳碌摹Ｗ鼍皡^(qū)產(chǎn)品定位即解決景區(qū)將來(lái)要賣什么的問(wèn)題，這個(gè)屬于景區(qū)建設(shè)經(jīng)營(yíng)的前置問(wèn)題，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：
　　1、通過(guò)提煉自身旅游資源特色結(jié)合景區(qū)在區(qū)域旅游資源和旅游產(chǎn)品中的角色和地位確定打造產(chǎn)品的方向、特征和規(guī)模。
　　2、確定做區(qū)域同類型產(chǎn)品的升級(jí)產(chǎn)品或是開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)沒(méi)有的空白產(chǎn)品。比如在一個(gè)區(qū)域已經(jīng)有多個(gè)以溶洞為賣點(diǎn)的景區(qū)產(chǎn)品或區(qū)域內(nèi)有多個(gè)以花卉為主題的景區(qū)產(chǎn)品，那么就要考慮另辟蹊徑走差異化經(jīng)營(yíng)的道路。
　　3、沒(méi)有一成不變的市場(chǎng)，景區(qū)的產(chǎn)品定位要緊跟發(fā)展變化的市場(chǎng)需求做實(shí)時(shí)調(diào)整。比如，九十年代的旅游需求是到某個(gè)地方參觀一些人文或自然的景觀，而現(xiàn)在的旅游需求更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)體驗(yàn)的過(guò)程。“建不完的迪斯尼”就是通過(guò)不斷更新項(xiàng)目來(lái)適應(yīng)游客需求變化的典型實(shí)例。這里建議有條件的景區(qū)設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)部，不斷開(kāi)發(fā)、優(yōu)化景區(qū)產(chǎn)品，以契合發(fā)展變化的市場(chǎng)需求，讓景區(qū)一直擁有市場(chǎng)活力！
　　4、論證盈利模式。即確定以門票收入為主，二次消費(fèi)為輔的經(jīng)營(yíng)模式；還是以二次消費(fèi)為主，門票收入為輔的經(jīng)營(yíng)模式。

　　三、解決“賣給誰(shuí)”的問(wèn)題
　　賣給誰(shuí)？即找準(zhǔn)景區(qū)產(chǎn)品的“目標(biāo)消費(fèi)人群”。沒(méi)有哪個(gè)產(chǎn)品能滿足所有消費(fèi)人群的需求，所以需要根據(jù)景區(qū)產(chǎn)品特征細(xì)分“目標(biāo)消費(fèi)人群”。
　　1、根據(jù)景區(qū)產(chǎn)品特征尋找符合消費(fèi)這類產(chǎn)品的人群。比如驚險(xiǎn)刺激游樂(lè)產(chǎn)品更符合年輕男女的消費(fèi)需求；厚重歷史文化產(chǎn)品更符合較高文化修養(yǎng)人群的消費(fèi)需求；休閑互動(dòng)產(chǎn)品更符合家庭消費(fèi)需求。
　　2、認(rèn)真分析目標(biāo)人群的年齡結(jié)構(gòu)、職業(yè)性質(zhì)、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣、出游方式、想獲得何種個(gè)性服務(wù)及體驗(yàn)需求。



　　四、解決產(chǎn)品“怎么做”的問(wèn)題
　　產(chǎn)品為王。景區(qū)要潛心打造出符合目標(biāo)消費(fèi)人群需求的產(chǎn)品，他們才愿意掏錢購(gòu)買，產(chǎn)品才可以轉(zhuǎn)換成商品產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)價(jià)值。產(chǎn)品的產(chǎn)生有三種形式：一種是以超凡脫俗的理念打造“引領(lǐng)”性產(chǎn)品，產(chǎn)品一出人們便趨之若鶩，這種產(chǎn)品屬于“引領(lǐng)”性產(chǎn)品；另一種就是按自我價(jià)值判斷或行政干預(yù)打造出的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品屬于“自?shī)首詷?lè)”型產(chǎn)品；還有一種就是前期充分了解目標(biāo)人群的需求，然后按他們的消費(fèi)需求打造的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品屬于“為您而生”型產(chǎn)品。下面介紹的是“為您而生”型產(chǎn)品的打造：
　　1、根據(jù)目標(biāo)人群需求打造出產(chǎn)品的特征，真正做到量身定做，產(chǎn)品為您而生。比如要打造一款成功的親子游產(chǎn)品，這款產(chǎn)品應(yīng)該能獲得孩子的青睞和喜歡，其次是家長(zhǎng)和孩子在體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品過(guò)程中能增進(jìn)感情。所以產(chǎn)品就要具有符合孩子喜歡的童真、童趣特征，同時(shí)要有滿足家長(zhǎng)和孩子參與互動(dòng)、交流的特征。
　　2、景區(qū)除有足夠吸引力的主旨產(chǎn)品外還要開(kāi)發(fā)能滿足目標(biāo)人群階段性和個(gè)性需求的產(chǎn)品，如春節(jié)觀花產(chǎn)品、夏季戲水產(chǎn)品、秋季采摘產(chǎn)品、特色餐飲產(chǎn)品、特色旅游商品等，這些產(chǎn)品都是主旨產(chǎn)品的衍生產(chǎn)品，需要將主旨內(nèi)涵貫穿其中，不然就會(huì)顯得突?；蛐e奪主。
　　3、根據(jù)景區(qū)地域的歷史、風(fēng)俗、氣候和特有物產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)能激發(fā)目標(biāo)人群消費(fèi)的獨(dú)特節(jié)事活動(dòng)。游客都有到不同地域、體驗(yàn)不同民俗、不同文化的需求，所以開(kāi)發(fā)本地特色互動(dòng)節(jié)事活動(dòng)往往能激起游客的消費(fèi)欲望。比如傣族的潑水節(jié)，白族、哈尼族的火把節(jié)，蒙古族的馬奶節(jié)、西班牙的番茄節(jié)等。
　　4、一般能同時(shí)滿足目標(biāo)人群所需全方位旅游需求的景區(qū)不多，所以需要整合區(qū)域的其他優(yōu)質(zhì)旅游資源形成綜合旅游產(chǎn)品。比如有的景區(qū)沒(méi)有餐飲服務(wù)，但可以整合就近的地方特色美食街形成產(chǎn)品；有的景區(qū)沒(méi)有住宿配套，但可以整合就近的度假村或酒店形成產(chǎn)品；有的景區(qū)是歷史文化型景區(qū)，可以把就近的山水風(fēng)光型景區(qū)組合到一起形成產(chǎn)品。
　　5、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也是打造產(chǎn)品的重要部分，比如云臺(tái)山景區(qū)“不讓一個(gè)游客受委屈”的服務(wù)承諾已然成為了景區(qū)產(chǎn)品的個(gè)性特征。



　　五、解決“怎么賣”的問(wèn)題
　　解決“怎么賣”實(shí)際就是建立最有效的宣傳渠道和銷售渠道?，F(xiàn)在很流行“精準(zhǔn)營(yíng)銷”這個(gè)詞，要做到“精準(zhǔn)營(yíng)銷”需要做大數(shù)據(jù)的分析，此前做的產(chǎn)品需求人員特征分析就為選擇何種宣傳渠道、何種宣傳方式、何種銷售渠道提供了參考和方向。
　　1、完善景區(qū)logo，宣傳口號(hào)、景區(qū)美圖庫(kù)、宣傳折頁(yè)、宣傳片、講解詞、隨手禮、各類簡(jiǎn)介、軟文宣傳文字、活動(dòng)主題畫面、戶外廣告畫面等宣傳材料的基礎(chǔ)工作。
　　2、建立和完善景區(qū)官網(wǎng)、微網(wǎng)宣傳平臺(tái)的硬軟件工作。
　　3、完善景區(qū)在主流導(dǎo)航系統(tǒng)的定位指引。
　　4、根據(jù)目標(biāo)人群客源地、年齡結(jié)構(gòu)、職業(yè)性質(zhì)、經(jīng)濟(jì)水平、出游方式、信息接收習(xí)慣選擇適合的宣傳方式和宣傳渠道。比如針對(duì)自駕游人群，我們選擇在停車場(chǎng)、4s店、加油站做宣傳會(huì)有事半功倍的效果。
　　5、打通旅行社銷售渠道，確定初期、中期、后期合作讓利策略。
　　6、取得強(qiáng)大電商平臺(tái)分銷產(chǎn)品，完善線上購(gòu)買線下消費(fèi)的完整體系。
　　7、根據(jù)產(chǎn)品特征進(jìn)行精準(zhǔn)宣傳和銷售。如開(kāi)拓符合學(xué)生團(tuán)體、大中型企業(yè)團(tuán)體、自駕俱樂(lè)部、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)等細(xì)分團(tuán)體需求產(chǎn)品的直銷形式。
　　◎羅翔

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