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      旅游經(jīng)營管理

      驢媽媽牽手B2B票管家 傳統(tǒng)渠道成電商爭搶對象

      發(fā)布日期:2017-06-13

      文/彭涵

      近日,驢媽媽宣布與一家名為“票管家”的B2B公司達成戰(zhàn)略合作。驢媽媽將提供包括景點門票、酒店、自由行整個產(chǎn)品鏈給票管家,通過這一平臺向線下渠道全面開放庫存。

      “我們很看重票管家的分銷系統(tǒng),線下有很多同行在用這個平臺。”驢媽媽CEO王小松告訴《中國企業(yè)報》記者,他認為打通傳統(tǒng)線下渠道會與驢媽媽的B2C產(chǎn)生互補效應;同時驢媽媽將為票管家提供一筆金額可觀的授信,釋放票管家的現(xiàn)金流壓力。

      一個有趣的對比是,同程近期也宣布將在線下渠道有所動作:未來將以換股的形式全資收購某旅行社,以期與同程的整體戰(zhàn)略產(chǎn)生協(xié)同效應。兩家正在“隔空叫陣”的OTA選擇了相似路徑,一場對線下渠道的爭搶拉開帷幕。

      線下爭奪戰(zhàn):去庫存 拿資源

      “剛對接的第一個月,票管家就為驢媽媽帶來接近500萬的流水。”票管家CEO黃榮告訴記者。以他的預計,這一數(shù)字拉長到全年至少會增長20倍。

      業(yè)務結構上,票管家主做景區(qū)門票與“景+酒”自由行產(chǎn)品——這與驢媽媽有天然的匹配度。作為上游采購、下游分銷的運營模式,票管家將成為驢媽媽對接線下同業(yè)的一個渠道。

      驢媽媽有自己的B2B平臺,為什么還需要外部渠道?原美景天下PM崔海立告訴記者,OTA自建B2B的初衷是消耗自己的庫存。

      “說白了,驢媽媽拿到的資源有時候自己都賣不完?!贝藓A⒈硎?,尤其是涉及到一些買斷的景區(qū)或有優(yōu)勢的酒店資源,這類產(chǎn)品由于具有時間期限,所以庫存壓力一般較大。在這點上同程似乎也一樣?!皰伻ベY本的因素,我相信同程將現(xiàn)付門票接給攜程有同樣的考慮?!?/p>

      同時,兩家對壘的OTA在不斷加碼:COO吳劍剛剛在上海的新聞發(fā)布會上透露,暑期大促總投入為5億元人民幣,今年同程新增的合作景區(qū)已達1000家;而近期驢媽媽也透露將引進戰(zhàn)略投資者的計劃。

      加強與外部B2B的關系可以看作是擴張的前奏,因為將有更多的庫存需要消化。

      另一方面,線下同業(yè)的優(yōu)質資源也是爭搶的對象。在手握20億元現(xiàn)金之后,同程撒出千人的團隊去“談景區(qū)”——為什么要付出高昂的人力成本尋求供應方?崔海立給出的理由是:地方保護主義。

      目前,傳統(tǒng)旅游市場依然保持著“諸侯林立”格局,眾多旅行社都帶有鮮明的區(qū)域性?!澳闳ヒ粋€陌生的地方跟景區(qū)談合作,沒有人脈的話也不容易拿到票?!贝藓A⒈硎尽?/p>

      人海戰(zhàn)術是一種方式,但同程也在考慮更省心的辦法:比如收購具有優(yōu)勢資源、盤踞一方的旅行社,這將極大提高擴張的效率。

      驢媽媽與票管家的合作邏輯與之類似。據(jù)黃榮透露,票管家自己采購的的眾多產(chǎn)品,將以“零利潤”的方式提供給驢媽媽——這同樣意味著跨越眾多“區(qū)域保護”的桎梏。#p#分頁標題#e#

      崔海立認為這預示著一種趨勢:具有相當區(qū)域優(yōu)勢的線下企業(yè),未來幾年會被電商“攻城”——要么融資,要么收購,要么通過合作產(chǎn)生戰(zhàn)略協(xié)同?!斑@會讓OTA的能力有質的飛躍。”

      B2B的選擇:是戰(zhàn)是和?

      OTA對線下資源的搶奪與布局,也引發(fā)了連鎖反應:傳統(tǒng)旅游企業(yè)該如何選擇?

      2012年初,還在做傳統(tǒng)旅游地接業(yè)務的黃榮就看到了某種變化?!拔夷莻€時候都是網(wǎng)上接單,消費者不會通過本地旅行社組團、而是直接找目的地旅行社接團。”后來票管家直接砍掉了盈利不錯的地接業(yè)務、專注在B2B領域,并與多家OTA建立了分銷關系。

      互聯(lián)網(wǎng)與散客化,改變了傳統(tǒng)旅行社的生存環(huán)境。黃榮認為,對直接“觸網(wǎng)”有恐懼感的旅行社,偏好很明顯:保留自己在服務上的優(yōu)勢,并且借助互聯(lián)網(wǎng)適應散客化的新營銷方式。

      之后的業(yè)績在某種程度上支撐了他的判斷:2012年票管家的銷售額不到700萬,但第二年卻暴增了10倍。票管家式的B2B,讓傳統(tǒng)旅行社有了相對安全的“轉型”空間,同時令其與OTA之間成為競合關系。

      “我認為我們不會做太大,就是旅游電商大佬的一個補充?!秉S榮說道。他對自己的定位很明確:與OTA共生。

      另外一種商業(yè)邏輯也已出現(xiàn)。2013年11月,由于獲得嘉御基金、軟銀中國資本共1.5億人民幣的投資,蘇州的B2B公司八爪魚躍入公眾視野。八爪魚要做一個“阿里巴巴”式的交易平臺,投資人衛(wèi)哲認為這是個千億級別的生意。

      “我們所有的資源都對旅行社開放,但唯獨不對電商開放?!卑俗︳~CEO袁棟表示,去年底他就告訴記者,2014年八爪魚要做一件大事:集結線下門店的力量,反攻線上的OTA。

      “八爪魚是想培養(yǎng)一批適應互聯(lián)網(wǎng)的小旅游企業(yè),構建OTA之外的另一個生態(tài)系統(tǒng)。”崔海立告訴記者。帶有傳統(tǒng)旅游基因的袁棟,甚至直言他做的不是電子商務,而是傳統(tǒng)旅游的“商務電子化”——這同樣獲得了大量的支持者:目前八爪魚上的供應商有接近1000家,分銷商大約4000家。

      傳統(tǒng)旅游市場將以怎樣的路徑,實現(xiàn)行業(yè)集中度的飛躍?因為B2B的邏輯分化,還沒有明確的答案——也許問題的關鍵就在于,目前尚未存在一家真正全國性的B2B大佬。

      已經(jīng)有人在思考這個問題?!拔覀円蚕Mㄟ^與驢媽媽的合作,走出華東這個區(qū)域。”黃榮說道。

      【作者】彭涵,《中國企業(yè)報》記者。

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