四大維度實時分析酒店分銷渠道的運作
現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)已完全改變了酒店客房的銷售模式。劇增的銷售渠道數(shù)量和多樣化的形式以及產(chǎn)生這些變化的速度，導致了兩種截然不同的結(jié)果。很多酒店公司正在疑惑，他們選擇的所謂最佳客房銷售渠道是否真的實現(xiàn)了最大收益。為什么會這樣呢?因為空房的價格策略與所選擇的分銷渠道是密不可分的，但很多時候，酒店收益經(jīng)理所掌握的情況并不能夠完全幫助他們輕松評判某一渠道的收益率或者貢獻率。
據(jù)行業(yè)貿(mào)易聯(lián)盟發(fā)布的一項研究顯示，分銷成本的迅速上升已超過了收益增長的速度。這個狀況不會一直持續(xù)下去，但能夠幫助酒店人更加關注自己的報表和數(shù)據(jù)，畢竟某些分銷渠道的成本已經(jīng)達到了酒店客房收益的35%。
關注和分析分銷渠道表現(xiàn)及貢獻情況，對于任何酒店人而言都是首要的任務。除了財務方面的考慮而外，分銷渠道也會影響營銷策略、客房銷售管理及預訂的布局。
酒店業(yè)的競爭相當之激烈，尤其在一線城市的繁華地帶或度假景區(qū)。酒店人應該隨時關注哪一個渠道帶來了最佳的收益，不僅僅是客房預訂基數(shù)方面，還包括對高消費客人的關注，這些實實在在的數(shù)據(jù)能夠真正判斷究竟多少成本在影響每個分銷渠道的收益流。
綜合各種傳統(tǒng)分銷渠道，比如全球分銷系統(tǒng)(GDSs)、客人電話預訂或非預約入住，加上各大OTAs的在線渠道，再加上元搜索和社交媒體，這些已經(jīng)足以讓酒店人找到最佳的分銷模式但是也面臨更多選擇方面的挑戰(zhàn)。當前，第三方分銷渠道及預訂渠道也為酒店提供了營銷工具。要想取得成功，必須將以上分銷渠道、營銷活動及收益管理結(jié)合在一起，且要深入理解如何跨渠道運作，這樣的運作會如何影響酒店的收益管理、價格策略及最終利潤。
那么，在酒店實際運作中有哪些主要的挑戰(zhàn)存在呢?同時，酒店如何采用實時搜索及監(jiān)管來實現(xiàn)以上方式呢?我們羅列出了四大主要因素，可以通過實時數(shù)據(jù)來對分銷渠道的各種情況和表現(xiàn)進行分析和呈現(xiàn)。
1、 空房分配?-- 清算出空房的數(shù)量，確定通過何種渠道及何時進行推廣銷售
當需求旺盛的時候，很容易制定出正確的分銷模式，而成本的影響可能就會被忽略。但大多數(shù)時候，需求都是不足的，空房率很高的情況下，如果分銷渠道的配置不夠合理或者沒有找到最恰當?shù)哪Ｊ?，酒店往往會付出額外的成本或者采用降價策略，很明顯這兩者都會影響酒店的最終利潤率。
機會?-- 對主要分銷渠道的實時監(jiān)控
收益管理及分銷管理需要緊密結(jié)合才能制定出正確的營銷策略，才能夠在正確的時間通過正確的渠道將恰當?shù)漠a(chǎn)品賣給最適宜的顧客從而獲得最佳的價格收益。如果能夠?qū)崿F(xiàn)對分銷渠道的實時監(jiān)控，實時數(shù)據(jù)完全可以給酒店人精準的空房率及其他相關信息，從而幫助收益經(jīng)理對空房制定恰當?shù)匿N售價格及選擇合適的分銷渠道。#p#分頁標題#e#
2、 把握需求的實時數(shù)據(jù)?--? 建立實收的需求及預訂監(jiān)控機制以制定最有價格策略
對于酒店人而言，競爭帶來的壓力主要在于，他們必須了解顧客對于自己酒店需求的類型及這種需求產(chǎn)生的最大可能性。需求是影響價格最重要的因素，當然反過來價格也會影響需求的變化。當互聯(lián)網(wǎng)將一切信息變得透明之后，價格就成為了收益經(jīng)理需要做出的最重要的決策之一。將客房低于最優(yōu)價格售出可能或付出巨大的成本代價，因此，收益經(jīng)理必須隨時把握需求數(shù)據(jù)，實時調(diào)整價格策略以保證酒店的利潤。
機會?--? 實時監(jiān)控及搜索工具能夠提早預測高需求、低需求及非正常的需求趨勢。
實時監(jiān)測數(shù)據(jù)(不僅僅是客房預訂)可以為酒店人提供十分重要的參考和預警，特別是出現(xiàn)大規(guī)模突發(fā)性需求或空房率過高的時候。當預警出現(xiàn)的時候，酒店人能夠?qū)崟r優(yōu)化價格策略并及時調(diào)整空房情況，進而減少酒店利潤的虧損。
3、 與OTA談判?-- 你必須了解，OTA會以最低的價格將客房賣給最好的顧客
當你通過OTA進行銷售時，你需要清楚他們及其分支機構(gòu)的運作模式，OTA不僅僅是一種分銷渠道，他們還會投資巨大的廣告預算進行在線活動的策劃和推廣，其廣告效應對酒店的宣傳有十分明顯的作用。
機會?-- 實時搜索工具能夠?qū)⑶冷N售情況及數(shù)據(jù)輕松轉(zhuǎn)化為分析報告
酒店人應該充分利用分析數(shù)據(jù)及報告來幫助自己選擇最合適且最有成效的OTA平臺，以此制定出周期合作計劃及OTA推廣方案。酒店人對某一特定OTA的實際運營效果及表現(xiàn)了解得越多，在與其談判過程中的主動性就會越強，能獲得的有利條款和利益也就會越多。
4、顧客分類?--? 明確顧客類別
酒店所有的經(jīng)營活動從頭至尾都是圍繞顧客展開的。雖然建立“亞馬遜式”的顧客親密關系及并為顧客提供一對一的個性化服務或建議是每家企業(yè)的夢想，但是，酒店業(yè)的一體化程度及管理體系似乎很難達到這樣的理想狀態(tài)。不過，在更好理解顧客搜索酒店信息的體驗方面，也有很多事情是酒店人可以做到的，比如提供怎樣的搜索內(nèi)容、采用何種分銷渠道，都是可控的。深入了解搜索的性質(zhì)、特性、類別，比如根據(jù)每種搜索要求和CRS(Command Retrieval System 指令檢索系統(tǒng))的特點，按類別，例如休閑類或商務類，家庭游或個人游或團體游等，制定出不同的價位和可用性方案。
機會?--? 采用實時搜索內(nèi)容以明確顧客分類并改善產(chǎn)品和服務
實際上休閑類顧客和商務類顧客并沒有特別明顯的分界線，這在劃分顧客類別時會更加困難一些。然而，搜索分類時，對短期停留的商務顧客及雙床房預訂留出多于休閑游的空房量不失為一種明智之選。這樣的方式可以幫助酒店人更好地對顧客進行分類，進而根據(jù)不同類別的顧客需求來進行預算和提供針對性的產(chǎn)品及服務。#p#分頁標題#e#
酒店客房分銷是一項復雜工程，需要綜合考慮各種影響因素。梳理以上這些目前顯著影響分銷活動的技術和策略，我們試圖給酒店人帶來一些借鑒和思考。(來源：邁點網(wǎng))
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